Akkordierte Beratung heisst: das Problem hinter der Frage erkennen - und lösen

Gespräch mit Heribert Sterr-Kölln, Geschäftsführer von Sterr-Kölln & Partner mbB, über die Arbeit in einem akkordierten Team

Herr Sterr-Kölln, akkordierte Beratung: Können Sie das in einem Satz erklären?

„Nach diesem einen Satz suche ich seit Jahren… Unsere Leitlinien sagen es ganz gut: Akkordierte Beratung bedeutet verschiedene und alle notwendigen Kompetenzen zu nutzen, um Probleme zu erkennen, zu verstehen und zu lösen.“

Geht das auch etwas konkreter?

„Ich gebe Ihnen ein Beispiel aus der Praxis. Stellen Sie sich ein Unternehmen vor... einen Zulieferer für Anlagenhersteller im Bereich Erneuerbare Energie. In wenigen Jahren wächst er vom innovativen Start auf 60 Mitarbeiter. Die Nachfrage steigt, die Produktion kann nicht mehr Schritt halten. Investitionen werden notwendig, ziemlich hohe Investitionen. Aber die Bank winkt ab, ihr fehlen die Sicherheiten – dazu sind Kapitalgebern Innovationen erstmal suspekt. Wie kommt das Unternehmen also an den notwendigen Kredit?  

Auf den ersten Blick geht es hier um Fakten. Es scheint als ob man die an sich erfolgversprechenden Zahlen nur richtig präsentieren müsste. Doch Zahlen jonglieren ist keine langfristige Lösung – weckt übrigens auch nicht das Vertrauen der Bank.

Im akkordierten Team haben wir über die Fakten hinaus geschaut: Auf das ganze Unternehmen – die handelnden Menschen, die gewachsene Organisation. Deren Strukturen hatten sich seit der Start-up-Phase kaum bewegt. Und das obwohl sich die Anforderungen an Management, Planung, internes Controlling völlig verändert hatten. 

In den Gesprächen mit Mitarbeitern und Management stellte sich heraus, dass Menschen und Aufgaben sich auseinanderentwickelt hatten. Kompetenzen, die das Unternehmen in dieser Phase dringend brauchte, haben gefehlt.

Gemeinsam mit dem Mandanten haben wir also das Unternehmen an den Erfolg angepasst; neue Kompetenz integriert, bestehende besser eingesetzt. Am Ende haben wir so das Vertrauen der Bank gewonnen – auch für die zukünftige Zusammenarbeit. 

Braucht man für so eine Arbeitsweise eine spezielle Ausbildung? Oder spezielle Mitarbeiter?

„Ja und nein. Natürlich müssen Sie fachlich absolut sicher sein, um das leisten zu können. Aber das Gespür für die richtigen Fragen, die Fähigkeit zuzuhören, den empathischen Blick für Menschen (übrigens auch für Kollegen)… das lernt man nicht in einer Ausbildung. Wir trainieren diese Fähigkeiten. Nicht jeder ist dafür offen, aber meiner Erfahrung nach überraschend viele. Es wird nur in der Regel nicht gefördert oder belohnt.“

Nicht gefördert? Der Teamplayer wird doch überall gesucht…

 „Teamarbeit bedeutet häufig, dass man zwar gemeinsam an einer Sache arbeitet, die Arbeitsgebiete aber strikt zugeordnet sind. Diese Grenze zu überschreiten gilt als unzulässige Einmischung. So wird es oft gelebt – aber nicht bei uns.“

Gilt das nicht für die Mandanten genauso? Empfinden sie es nicht als Einmischung, wenn Sie sich um Dinge kümmern, die vordergründig mit dem Problem vielleicht gar nichts zu tun haben?

„Kein Mandant lässt sich gern in seine ureigenen Kompetenzen hineinreden. Aber unsere Gesprächspartner merken sehr schnell, dass unsere Fragen die Spur des Problems verfolgen.

Lassen Sie mich auch hier ein Beispiel nennen:
Ein mittelständisches Unternehmen hat Lizenzen zur Herstellung von speziellen Biogas-Anlagen erworben und will sich auf dem europäischen Markt damit etablieren. Doch der Markt reagiert skeptisch. Und Referenzprojekte, die die Leistungsfähigkeit des Herstellers beweisen, gibt es bei Markteintritt noch nicht.

Wir fragen also nach. Wie ist das Produkt platziert? Wie wird es kommuniziert? Stimmt die Kalkulation? Ist der Vertrieb richtig strukturiert? Und plötzlich zeigt sich, dass aussichtsreiche Verhandlungen häufig erst kurz vor Schluss scheitern. Gerade der Liefervertrag ist Anlass für zeitraubende Diskussionen. Die Garantie- und Gewährleistung wecken Misstrauen.

Erst die Beschäftigung mit den kompletten Verhandlungsverläufen und Vertragsbedingungen hat uns der Lösung näher gebracht: Statt eines aufwändigen Marketingkonzepts oder einer Umstrukturierung im Vertrieb vereinfachen wir also die Verträge. Jetzt arbeitet das Unternehmen mit einem einheitlichen Kernvertragskonzept, in dem die Kundeninteressen klar formuliert sind. Der Umfang des Liefervertrages schrumpft von 68 auf 27 Seiten. Ein Term Sheet erzeugt Bindewirkung und erspart einen Verhandlungsmarathon, der die Kundenbeziehung dauerhaft belastet.“

Eine Frage zum Schluss: Ist akkordiert eigentlich ein Fachbegriff?

„Nein. Nachdem wir festgestellt hatten, wie wir zu guten Lösungen kommen, bereitete uns das Wort „interdisziplinär“ immer mehr Unbehagen. Es traf einfach nicht den Kern unseres Beratungskonzepts. Schließlich haben wir selbst einen Namen für unser Konzept gesucht. Der Begriff sollte gleich mehrere Aspekte umfassen: einmal unseren interdisziplinären Blick auf das Ganze. Dann auch den Anspruch nicht nur für, sondern vor allem gemeinsam mit unseren Mandanten zu arbeiten. Und schließlich die Orientierung an der möglichst einvernehmlichen Lösung. Der Begriff „akkordiert“ also „im Einvernehmen sein“ kommt dem ziemlich nah. Übrigens umfasst er in seinem Ursprung die Gestimmtheit von Herz UND Verstand. Das gefällt mir persönlich besonders gut.“